NHỮNG SAI LẦM SALES BẤT ĐỘNG SẢN MẮC PHẢI!!!

Hôm trước đọc bài của anh Khánh về “những lời dối gian” của khách hàng nên hôm nay mình cũng muốn đóng góp 1 bài về những sai lầm mà sales BDS hay mắc phải theo trải nghiệm cá nhân.

Trước khi chia sẻ thì mình cũng nói thêm 2 điều. Đầu tiên, đây là 1 số các trải nghiệm cá nhân của mình, chắc mình cũng gặp hơi nhiều sales mới nên có khá nhiều kỷ niệm khó quên 

Điều thứ 2, với bản thân mình, sales BDS là điều cực kỳ quan trọng với thị trường. Đơn giản, nếu công ty BDS làm ra sản phẩm mà không có sales thì làm sao thông tin đến được NTD để ra quyết định đầu tư/ra hang cho sản phẩm sau khi mua, làm sao khách hàng muốn mua nhà an cư có đủ thông tin để cân nhắc, ra quyết định mua ngôi nhà mơ ước của họ. Tuy nhiên, có lẽ 1 số KH (lớn/nhỏ tùy góc nhìn, trải nghiệm mỗi người) đã gặp rất nhiều sales thiếu tâm/tầm và có thể nhận kết quả “đắng cay” nên có những cái nhìn thiếu thiện cảm về sales BDS. Làm sales chưa bao giờ là dễ dàng, làm sales BDS có lẽ còn khó hơn. Hy vọng những chia sẻ chân thành, có ý đóng góp từ mình-một người đã mua nhà an cư, một người vẫn đang tìm kiếm cơ hội đậu tư sẽ góp phần làm chủ đề này thêm sôi nổi để KH và các bạn sales chia sẻ ý kiến để góp phần giúp 2 bên có cái nhìn về nhau rộng hơn, rõ rang hơn => hiệu quả hơn :")

Sau đây 1 số trải nghiệm “không dễ chịu” của mình với sales BDS trong thời gian qua

  1. CÁCH XƯNG HÔ VỚI KHÁCH HÀNG

Sales chưa gặp, hay chỉ mới gặp tư vấn, việc sales thân mật “đốt cháy giai đoạn” và xưng hô bằng các từ: chị yêu, chị đẹp, người đẹp làm mình rất dị ứng. Việc tạo cảm giác thân mật với KH là tốt, nhưng việc duy trì sự chừng mực, chuyên nghiệp, vừa xa vừa gần sẽ tạo được thiện cảm và tôn trọng từ KH hơn là cách xưng hô vồn vã không đúng chỗ.

  1. "DẠY KHÔN" KHÁCH HÀNG

Làm sales hãy nhớ

Điều 1: KH luôn là người thông minh, xinh đẹp, sáng suốt

Điều 2: Nếu KH “không thông minh”, hãy xem điều 1 

- Rất nhiều KH có thể rành rẽ trong lĩnh vực của họ, nhưng trong BDS (đầu tư hay mua nhà để ở) có thể là những người khá ngây ngô, không rành về giá cả, vị trí, tiềm năng, chất lượng, uy tín CDT,… Tuy nhiên, sales làm dâu trăm họ, khi tư vấn cho KH tuyệt đối tránh việc tạo cho KH cảm giác KH đang được dạy khôn. Mình đã từng đi xem 1 vài dự án, hỏi vì không nắm có, hỏi vì thăm dò hiểu biết của sales có, hỏi vu vơ cho vui có, thì vài lần gặp rất nhiều bạn sales “dạy khôn” hay quá, nên mình im lặng lắng nghe nín khe không dám ho he nói gì Hihi

- Khi KH hỏi về tiềm năng dự án, điểm mạnh sản phẩm cụ thể, hay so sánh so với các sản phẩm xung quanh,… Câu hỏi có thể hợp lý/vô lý, sales nên trả lời điềm đạm, chia sẻ với KH 1 cách nhẹ nhàng nếu họ có những cách nhìn không hợp lý khi đánh giá về sản phẩm, thể hiện sự hiểu biết/thái độ hỗ trợ với KH vừa gây thiện cảm, vừa tạo lòng tin nơi KH => góp phần chốt sales hiệu quả. Còn kiểu sales trả lời với thái độ/ngôn từ dạy khôn KH, kiểu anh chị phải mua chỗ này/chắc chắn lời/cách nói làm KH cảm giác không mua là thiếu hiểu biết, thì dù mình thích sản phẩm cỡ nào cũng sẽ lẳng lặng đi về mà thôi.

- Bởi lẽ, sản phẩm dự án, chắc không chỉ mình sales đó bán, sales cứng có kiến thức, mà vừa bán vừa dạy khôn KH làm KH khó chịu, thì hiếm KH muốn làm việc cùng.

  1. NẮM BẮT TÂM LÝ KHÁCH HÀNG-TRÁNH NÓI NHƯ CHƯA BAO GIỜ ĐƯỢC NÓI

- Mình để 2 phần này chung với nhau, vì mình nghĩ khi sales muốn sales được sản phẩm, thì phải hiểu khách hàng. 1 sản phẩm luôn có điểm mạnh và chưa mạnh, luôn có quá nhiều thông tin để nói về sản phẩm. Nếu sales tham nói hết điểm mạnh, KH sẽ khó nghe hết, hoặc khi nghe hết, họ sẽ bị “choáng” thông tin và có thể không nhớ thông tin “đáng giá” nhất để họ quyết định xuống tiền => có thể không chốt được sales.

- Khi train cho các bạn nhân viên sales của mình làm việc cùng KH (mình có kinh nghiệm làm mảng sales), mình luôn nói việc đầu tiên nên nhớ khi gặp KH là nói ít thôi, nghe nhiều vào. Hãy hỏi KH về nhu cầu, quan điểm đầu tư/quan điểm cuộc sống, khẩu vị đầu tư/tìm điểm an cư,….

- Từ từ câu chuyện có thể qua chồng con, gia đình, công việc, bạn bè… khi bạn hiểu KH, bạn sẽ biết nói câu gì để “lọt tai” họ, nói điểm gì sẽ khiến họ xuống tiền. Hiểu KH còn cho KH cảm giác bạn quan tâm tới KH, chứ ko chỉ chăm chăm chào sản phẩm để bán hàng. Khi tư vấn, tùy vào KH, bạn có thể lựa chọn cách trả lời về các điểm yếu của SP đang bán một cách chủ động/hay khi KH hỏi, để KH thấy được sự chân thật khi tư vấn, và thêm niềm tin để làm việc cùng bạn. Còn kiểu bán SP này cái gì cũng nhất nhất nhất/không mua thì lỡ lỡ lỡ thì sẽ làm KH không có niềm tin nơi sales => khó chốt sales.

  1. CHỐT DEAL QUÁ SỚM

- Thời điểm chốt sales luôn là thời điểm vàng, vụt qua dễ mất và làm rất nhiều sales lúng túng phần này. Bản thân mình không có kinh nghiệm sales BĐS nên không dám nói nhiều. Nhưng nói về kinh nghiệm bản thân, thì đây là 1 trong những sai lầm mình hay gặp nhất với các bạn sales non trẻ. Các bạn chỉ mới tư vấn khách hàng qua tin nhắn, việc tư vấn chỉ 1 chiều, khách hàng chưa hề hỏi lại thông tin để cho thấy họ thật sự quan tâm dự án mà sales đã hối cọc để lấy STT ưu tiên, còn ko mất suất 

- Làm sales là ngành rất áp lực, số dí từ công ty, từ quản lý, cục lửa đó đang cầm trên tay, đừng chuyền cho KH ^^ Hãy là người sales bản lĩnh, thà bạn ko chốt cọc quá sớm, bạn còn KH để follow, chốt cọc sai thời điểm, bạn có thể mất luôn 1 khách hàng tiềm năng.

- Thay vì hối KH cọc khi mới gửi vài ba thông tin mà chưa có phản hồi, hãy nghĩ cách để KH chịu gặp nghe mình tư vấn/ hay gửi những thông tin cập nhật thị trường chung/hay có liên quan đến dự án/hay gửi những câu vui vẻ chào ngày mới/ảnh đẹp thiên nhiên,… để khách hàng nhớ tới mình, và trả lời tin nhắn của mình, từ đó dần dần sẽ tăng cơ hội nhận được phản hồi từ khách hàng.

=> Bài viết đến đây chắc cũng dài, chỉ từ góc nhìn cá nhân với mong muốn xây dựng, mời mọi người bổ sung, để các bạn sales có thêm thông tin hiểu thêm về KH, cũng như lắng nghe chia sẻ của sales về KH để 2 bên hiểu nhau, làm việc hiệu quả cùng nhau => cả 2 đều có lợi

Suy cho cùng, làm việc cùng sales có tâm, có kiến thức thì khách hàng nào mà không muốn.

Katherine Le / Group BĐS An Cư